Конверсия сайта: элементы, которые превращают посетителя в клиента

Конверсия — это доля посетителей, которые совершили целевое действие: оставили заявку, позвонили, написали в мессенджер, купили. Если на сайт пришли сто человек и трое оставили заявку, конверсия — три процента.

Увеличить число заявок можно двумя способами: привести больше посетителей или превратить в клиентов больше из тех, кто уже пришёл. Второй путь часто дешевле и быстрее: рост конверсии сразу умножает отдачу от всего трафика — и поискового, и рекламного.

Как считать конверсию

1. Определите целевые действия: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер, оформление заказа.
2. Настройте цели в Яндекс.Метрике или Google Analytics.
3. Смотрите конверсию в разрезе страниц, источников трафика и устройств.

Общая конверсия по сайту мало что говорит. Полезнее знать, что страница услуги конвертирует в два раза хуже соседней или что мобильные посетители почти не оставляют заявок.

Элементы, которые влияют на конверсию

Ясное предложение на первом экране

Посетитель должен за несколько секунд понять: что вы предлагаете, для кого и в чём польза. Заголовок «Добро пожаловать» или «Мы — команда профессионалов» не отвечает ни на один вопрос. Лучше: «Разработка интернет-магазинов с интеграцией 1С» и короткий подзаголовок с выгодой.

Видимый призыв к действию

Кнопка «Обсудить проект» или «Получить расчёт» на первом экране, после ключевых блоков и в конце страницы. Текст кнопки описывает действие и результат, а не просто «Отправить».

Конкретика вместо общих слов

Сроки, этапы, состав работ, ориентиры по ценам, примеры. Каждая конкретная деталь снимает вопрос, который иначе остановил бы клиента.

Доказательства

Портфолио, кейсы, отзывы, количество проектов, информация о команде. Особенно важны примеры, близкие к задаче посетителя: на странице услуги — проекты по этой услуге. Подробнее — в статье о доверии к сайту.

Ответы на возражения

Блок вопросов и ответов закрывает типичные сомнения: «а если не понравится дизайн», «а что после запуска», «можно ли сделать быстрее». Возражения лучше всего знают менеджеры по продажам.

Простая форма

Каждое лишнее поле снижает количество заявок. Для первого контакта достаточно имени, телефона и типа задачи. Подробнее — в статье о формах заявок и квизах.

Несколько способов связи

Форма, телефон, мессенджеры. Разным людям удобно разное, и если удобного канала нет, человек не свяжется.

Скорость и мобильная версия

Медленный сайт теряет посетителей ещё до того, как они увидят предложение. Неудобная мобильная версия теряет большую часть аудитории. Подробнее — в статьях о скорости и мобильной версии.

Соответствие ожиданиям

Если человек пришёл из рекламы «лендинг за две недели», он должен попасть на страницу о лендингах, где говорится о сроках, а не на главную со списком всего подряд.

Что снижает конверсию

• навязчивые всплывающие окна сразу при входе;
• автоматически запускающееся видео со звуком;
• форма, которая не сообщает об успешной отправке;
• капча, которую трудно пройти с телефона;
• устаревшая информация и неработающие ссылки;
• отсутствие цен там, где клиент их ожидает;
• слишком много вариантов действий на одной странице.

Как улучшать конверсию системно

1. Найдите проблемные места в аналитике: страницы с высоким трафиком и низкой конверсией, шаги, на которых люди уходят.
2. Посмотрите записи визитов — вебвизор в Яндекс.Метрике показывает, как реальные посетители двигаются по странице, где останавливаются и что игнорируют.
3. Сформулируйте гипотезу: «если добавить ориентир по цене на страницу услуги, заявок станет больше».
4. Внесите изменение и сравните результат за сопоставимый период. При достаточном трафике можно проводить A/B-тесты.
5. Повторяйте. Конверсия улучшается серией небольших шагов.

Микроконверсии: шаги до заявки

Не каждый посетитель готов оставить заявку в первый визит. Особенно в услугах с высоким чеком человек сначала изучает, сравнивает и возвращается позже. Поэтому полезно отслеживать и промежуточные действия: просмотр портфолио, переход со статьи на страницу услуги, раскрытие блока с ценами, прокрутку страницы до конца, клик по кнопке мессенджера. Эти микроконверсии показывают, интересно ли людям предложение и на каком шаге они останавливаются.

Например, если многие доходят до блока с ценами, но мало кто нажимает кнопку после него, проблема, скорее всего, в самом предложении или в отсутствии понятного следующего шага. Если же до цен почти никто не доходит, стоит пересмотреть первые экраны страницы.

Конверсия по источникам трафика

Посетители из разных источников ведут себя по-разному. Из поиска по коммерческому запросу приходят люди с готовой потребностью, из статей блога — те, кто ещё изучает тему, из соцсетей — часто случайные посетители. Сравнивать их конверсию напрямую некорректно. Важнее понимать, какой путь проходит каждый тип посетителя, и предлагать ему уместный следующий шаг: читателю статьи — перейти к услуге, посетителю страницы услуги — обсудить проект.

Конверсия и SEO

Поисковые системы учитывают, насколько посетителям нравится сайт: возвращаются ли они в выдачу, взаимодействуют ли со страницей. Поэтому работа над конверсией косвенно помогает и позициям, а работа над SEO без внимания к конверсии даёт трафик без заявок.

Итог

Конверсия — показатель того, насколько сайт помогает человеку принять решение. Понятное предложение, конкретика, доказательства, простые формы, удобные каналы связи и быстрая работа на телефоне — элементы, которые превращают посетителей в клиентов. Я проектирую страницы вокруг пути клиента к заявке — подробнее на страницах корпоративных сайтов и лендингов. Если трафик есть, а заявок мало, оставьте заявку — разберу сайт и предложу улучшения.