Окупаемость сайта: как посчитать, сколько приносит сайт и когда он окупится

Владельцы бизнеса справедливо спрашивают: окупится ли сайт? Ответ можно получить не интуитивно, а расчётом. Для этого нужны несколько показателей, большинство из которых легко собрать. В этой статье — простая модель расчёта окупаемости и способы увеличить отдачу от сайта.

Что входит в стоимость сайта

Считать нужно не только цену разработки, а стоимость владения за период, например за год:

• разработка — разовое вложение;
• домен и хостинг;
• поддержка и доработки;
• реклама и продвижение, если они ведут на сайт;
• контент — тексты, фото, статьи.

Что приносит сайт

Сайт приносит деньги через заявки и продажи. Для расчёта нужны:

• количество заявок с сайта за месяц — формы, звонки, сообщения в мессенджеры;
• конверсия заявки в продажу — какая доля обращений становится клиентами;
• средний чек или средняя выручка с клиента;
• маржинальность — сколько из выручки остаётся после себестоимости.

Для бизнеса с повторными продажами полезно учитывать не разовую покупку, а выручку с клиента за время сотрудничества.

Пример расчёта

Условный пример для компании, оказывающей услуги:

• сайт приносит 20 заявок в месяц;
• 25% заявок становятся клиентами — 5 клиентов;
• средний чек — условные 50 000;
• маржа — 40%, то есть 20 000 с клиента.

Прибыль с сайта в месяц: 5 × 20 000 = 100 000. Если стоимость разработки и годовой поддержки составила условные 400 000, сайт окупается примерно за четыре месяца, а дальше приносит прибыль.

Цифры в примере условные — подставьте свои. Важен принцип: окупаемость определяется не ценой сайта, а тем, сколько клиентов он приводит.

Где взять данные

• заявки — в админ-панели сайта, CRM, целях Яндекс.Метрики;
• источник клиента — спрашивайте при обращении «откуда вы о нас узнали» или передавайте источник вместе с заявкой автоматически;
• конверсия в продажу и чек — в CRM или учётной системе.

Если этих данных нет, первый шаг — настроить аналитику и учёт заявок. Подробнее — в статье сайт и CRM.

Почему дешёвый сайт может окупаться дольше

Сайт, который стоит дешевле, но приводит в три раза меньше заявок, окупается дольше и приносит меньше прибыли. А если его приходится переделывать через год из-за ограничений, вложения фактически удваиваются. Поэтому сравнивать варианты стоит по ожидаемой отдаче, а не только по цене. Подробнее — в статье сколько стоит сайт.

Как увеличить отдачу от сайта

Окупаемость растёт, если увеличить любой из множителей:

Больше посетителей

• SEO: страницы под запросы, статьи, локальное продвижение. Подробнее — в статье SEO-продвижение в Бишкеке;
• реклама на конкретные страницы услуг;
• карты и соцсети со ссылками на сайт.

Выше конверсия в заявку

• понятное предложение на первом экране;
• цены, примеры работ, отзывы;
• простые формы и мессенджеры;
• быстрая загрузка и удобная мобильная версия.

Подробнее — в статье о конверсии сайта.

Выше конверсия заявки в продажу

• быстрый ответ на заявку;
• квиз, который собирает информацию о задаче заранее;
• CRM, чтобы ни одна заявка не терялась.

Выше средний чек

• страницы дополнительных услуг;
• пакеты и тарифы;
• калькуляторы, показывающие варианты.

Стоимость клиента

Полезный показатель — сколько стоит привлечение одного клиента через сайт: затраты на сайт, рекламу и продвижение за период, делённые на количество новых клиентов. Сравните его с другими каналами — выставками, холодными звонками, рекламой в соцсетях напрямую — и с прибылью, которую приносит клиент. Если клиент через сайт обходится дешевле других каналов и меньше, чем вы на нём зарабатываете, сайт работает выгодно, и в него стоит вкладывать больше.

Долгосрочный эффект

В отличие от рекламы, часть вложений в сайт продолжает работать после завершения работ. Страница услуги, которая вышла в топ поиска, или полезная статья приводят клиентов месяцами и годами. Поэтому окупаемость сайта со временем улучшается: затраты на разработку уже сделаны, а заявки продолжают поступать. Это особенно заметно у сайтов, в которые регулярно добавляются статьи и кейсы.

Когда сайт не окупается

Частые причины:

• сайт не находят: нет страниц под запросы, технические ошибки;
• посетители приходят, но не оставляют заявок: неясное предложение, нет цен, неудобная форма;
• заявки теряются или обрабатываются медленно;
• нет данных — невозможно понять, что не работает.

Подробнее — в статье почему сайт не приносит заявки.

Окупаемость разных типов сайтов

• лендинг под рекламу — окупаемость видна быстро, но зависит от рекламного бюджета;
• корпоративный сайт с SEO — дольше выходит на результат, но затем приводит клиентов без постоянных затрат на рекламу;
• интернет-магазин — считается по выручке и марже с онлайн-заказов;
• CRM и внутренние системы — окупаются экономией времени сотрудников и сокращением потерь.

Частые вопросы

Как быстро сайт начинает окупаться? С рекламы — сразу после запуска кампаний. С поиска — через несколько месяцев, по мере роста позиций.

Что делать, если данных нет? Настройте цели в аналитике, сохраняйте заявки с источником и через два-три месяца у вас будут данные для расчёта.

Помогаете с расчётом? Да, на брифе обсуждаем ожидаемую отдачу и выбираем формат сайта, который окупится быстрее всего.

Итог

Окупаемость сайта считается просто: заявки × конверсия в продажу × прибыль с клиента против стоимости владения. Главное — иметь данные и работать над каждым множителем. Если хотите сайт, который окупается, или увеличить отдачу от текущего, оставьте заявку. Подробнее — на страницах разработки сайтов и технической поддержки.